T2·E12 — Nicolás Gauthier: gestión, posicionamiento y crecimiento en odontología

Nicolás Gauthier llegó a la odontología por vocación familiar, pero pronto descubrió que su verdadero terreno era la gestión. Tras trabajar tres años como dentista, hizo un MBA en ESADE y desde hace catorce años ha liderado el crecimiento de un grupo de clínicas en Cataluña, pasando de seis unidades desestructuradas a una red de catorce clínicas con marca, protocolos y una central de recursos propia.

El episodio arranca con una constatación que Gauthier repite a lo largo de la conversación: "Las escuelas de odontología no preparan a la gente en gestión. Creo que es un error muy grande". Y es que, en su opinión, buena parte de los problemas actuales de la profesión viene de desconocer el mundo empresarial en un sector que ha cambiado radicalmente en la última década: cadenas, presión de precios, industria cada vez más presente y pacientes mejor informados.

Uno de los giros más útiles del episodio es la idea de que "cuanto más pacientes meto en la agenda, más dinero gano" es, en general, falsa. Gauthier defiende que la rentabilidad mejora cuando se reduce el volumen, se aumenta el tiempo por paciente, se sube la conversión y se eleva el valor percibido del tratamiento. En su experiencia, una clínica normal que facture entre 400.000 y 500.000 euros al año ya puede dejar de ser autoempleo y convertirse en un negocio con equipo, tecnología y margen. Para él, el primer indicador de salud es que el propietario se pague un sueldo de mercado y que el negocio siga generando un EBITDA mínimo del 10-12%.

Sobre posicionamiento, Gauthier es tajante: "Hoy en día Instagram, TikTok te ayuda a llegar de una forma muy económica y eso vale oro". Recomienda a las clínicas medianas construir marca personal, informatizarse y protocolizar la clínica antes de competir con cadenas low cost o grupos corporativos. En su mapa del mercado actual hay espacio para tres modelos —cadenas, clínicas personalistas bien posicionadas y clínicas low cost—, pero la clínica media indecisa es la que más sufre.

También habla de cuándo escalar. El salto de una a dos clínicas es el más difícil, y Gauthier aconseja no hacerlo hasta tener una facturación estable de 600.000 o 700.000 euros y un modelo de éxito replicable. "Primero, búscate una facturación estable y un modelo de éxito. Si tu modelo tiene éxito es más fácil replicarlo", resume. La gestión del cambio en el personal, los incentivos por función y la captación de talento son, en su opinión, tan importantes como los números.

Hacia el final, comparte su método de aprendizaje preferido: viajar a ver clínicas. Desde Praga hasta Estados Unidos, pasando por referentes nacionales como Fernando Bosio en Huelva, cree que "la información es poder y aprendes protocolos clínicos... te abre la cabeza". Y cierra con tres consejos prácticos para quien tenga una clínica: móntate en redes sociales, fórmate en gestión y viaja a ver cómo trabajan otros.